一分钱一分货药店如何推荐价高药品的成交话

做生意自然就绕不开价格。要想生意做得好，一个合理的价格至关重要，价格定高定低都不行。有人说价格低了也不行吗？价格太低顾客会怀疑商品质量的。

在药店每个月都有重点品种、核心商品，是需要店员向顾客去推荐的，在推荐的过程中就会涉及到价格高低问题。

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比如，为什么都是复方氨酚烷胺，有的只要几块钱，有的却要二十多块钱呢？它们有什么不一样的地方吗？顾客会有这样的疑问。

顾客的这些问题，大家应该会经常听到。我们通常都会说：对呀！它们厂家不一样，所以价格会有所不同。顾客接着问：这价格差距也太大了吧，厂家不同，作用是一样的不就行了嘛！

这时，有些店员会这样说：作用肯定不一样，当然是价格高的效果好了，“一分价钱一分货了”嘛！这里需要注意“一分价钱一分货”，店员是不能作为销售话术的。

店员：你好，请问需要什么？

顾客：帮我拿盒治口腔溃疡的药！

店员：好的，这边请！溃疡痛几天了？

顾客：吃饭喝水都疼，今天撑不住了，都疼死了，估计是上火引起的。

店员：买这个复方珍珠口疮颗粒吧！降火、止痛。

顾客：不用，不用，只要西瓜霜行了。

店员：好的，西瓜霜治标不治本。还需要降火哦，复方珍珠口疮颗粒真不错的。

顾客：知道，知道。多少钱一盒啊？

店员：39块钱一盒。

顾客：我看那还有十来块钱的西瓜霜，不都一样的吗？都是治口腔溃疡的啊！

店员：不一样，它们厂家不同，效果不一样的。肯定是贵的好，“一分价钱一分货”啊！

以前，对褪黑素的正确使用，我还真不太清楚，通过这次课程才知道在年龄上有区分的，45岁以上才可用褪黑素。

再就是维生素B1、复合维生素、谷维素这几种常规用药的搭配销售，平时也知道这几种药有调节神经的作用，但是不太注重它的搭配销售，除非顾客点名要。

但是今天的一个销售案例，改变我的这个观点，不要忽视这些传统的常规用药。

上午，店里进来一位50岁左右的女士。

我问：您好，您有什么需要帮助的？

顾客：这几天老睡不好。

我：您一直睡眠不好，还是只有这几天睡不好？

顾客：就这几天有些劳累，睡不好，烦死了。

她看上去很烦躁的样子。我就问她：近来压力大吗？工作累吗？睡不好是多梦还是通晚睡不着？

顾客：上班一直有点累，主要是多梦，睡着就做梦。

我：我看你这么瘦，是血虚引起的睡眠不好，您看这个安神补脑液比较适合您的症状，能改善您体虚，乏力，睡眠不好的症状。一天两次，一次一支。

顾客：还有别的吗？

我：还有这个，安眠补脑糖浆，睡前半小时服30ml。顾客还是犹豫，这时我想，她是不是嫌贵，突然想到洪老师讲的用药原则里的维生素类。

我：您看要不再加点谷维素，维生素B1有调节营养脑神经的作用，这样效果会更好。

顾客：嗯，给我拿点谷维素和维生素B1，这药我原来吃过，顾客说话的语气都变了，看上去也没那么烦躁了，很爽快的说：再把这个（安眠补脑糖浆）给我拿上。

我：这个糖浆一瓶喝三天，您看要不......

还没等我说完，她就说：再拿一瓶。

我给她拿了两瓶安眠补脑糖浆，一瓶维生素B1，一瓶谷维素，70多元，虽然这一单金额不大，但是我能看出来顾客很满意。

更叫我没想到的是顾客对传统的常规用药的认知度还是很高的，也再次提醒我们在销售工作中不能忽略这些常规用药的联合销售。

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店员说完这句话，我们来揣摩一下顾客的处境：

顾客为什么说：我看还有十来块钱一盒的。因为顾客觉得39块钱一盒太贵了，但是他一个男的，他又不好意思直接说嫌贵。只能委婉问店员，十块钱一盒和三十九块钱一盒的作用有什么不一样吗？这个时候就在疯狂暗示店员，给我推荐个便宜点的。

结果店员来了一句，“一分价格一分货”，言外之意就是“越贵越好”，你看着买吧！明明告诉你贵的好，你还买便宜的，这跟和店员直接说三十九块钱太贵，给我拿一盒十块钱的有什么区别呢？直接暴露自己嫌贵的真实想法。但是买三十九块钱一盒的，又舍不得钱。这句话让顾客陷入两难。

陷入两难之后，顾客很可能来一句：我再看看或我去其他药店再看看。就算顾客硬着头皮买了贵的，那感觉是很不爽的，会觉得你家药真贵！

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其实，如果顾客询问价格高的和价格低的有什么不一样吗？店员就要知道，顾客的本意是想买便宜点的，觉得推荐的这个价格高了。

店员不能说一分钱一分货，应该怎么说呢？我觉得可以有以下几点，第一，不同价格的药品，它给患者带来的治疗的效果和体验是不一样的，价格高具有较高的满意度，要尊重它的价格。第二，复方珍珠口疮颗粒，这是一个口腔溃疡的特效药，买这种药可以比你买两种三种同类型的药一起来用它的效果更好。第三，用这个要按疗程服用，可以避免半年不复发。

面对消费者觉得这个贵的时候，还可以这样话术：请问你是要价格便宜，疗效一般的药，还是要比较特效的药，价格相对适中的？那患者想，那我肯定要疗效好，价格能够适中，而不是买一般的疗效价格便宜的。所以不同的提问方式带来的结果是不一样的。

告诉顾客，要不买这个吧，价格不高，疗效还不错。这样顾客就有了台阶，既避免了顾客嫌贵的真实想法，又避免顾客买十块钱一盒或去其他药店买药的风险。

有些店员不解，嫌贵就大声说出来啊，我们不会对你有什么看法的。其实不是这样的，有些人他们天生就爱面子，觉得买个药还要嫌贵什么的，实在说不出口，奈何骨子里又比较“抠门”。这时店员就要明白顾客的本意，并为他们搭建“台阶”，让销售顺利进行。

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